從釣魚學企劃

奇美集團的創辦人許文龍先生，一直是我最佩服台灣企業家，他一生一直保持兩種興趣，一種是釣魚，另一種是彈琴，他樂愛釣魚的狂熱程度，可以從他的身份證上的職業欄登記為漁民可見一般。許文龍在接受媒體訪問時表示：釣魚本身就是成就感的重要來源，出海釣魚時可以放空一切，只專注於釣魚這件事情上。我想許文龍先生從事釣魚活動，所參悟的放空與專注的哲理，也會深深織入奇美集團企業文化與經營理念的肌理。
我個人也是釣魚的愛好者，尤其偏好釣黑鯛，黑鯛是一種生存在台灣西部海岸沙礁混合地帶的底棲雜食性的魚類，它也是一種肉質鮮美的高價魚種。黑鯛之所以令許多釣客為之瘋狂的原因是，它是一種警戒心相當高的生物，對釣魚人而言，釣黑鯛是一項挑戰性相當高的任務。
黑鯛對於味道相當敏感，在幾公里外就聞得到食物的味道，它會成群順著潮水到沿岸覓食，但是黑鯛對於就餌相當謹慎，當它接近食餌時，不會貿然一口吞下，它會非常小心觀察周遭環境，一有異常的光影或聲響，它馬上會轉身離開，毫不眷戀，即使環境一切正常，它也會用嘴去輕輕觸動或啣住獵物，觀察有無危險，一旦出現危險信號，立刻會把獵物吐出，快速逃離現場，所以釣黑鯛時一波潮水大概只有少數成功釣獲機會，一旦搞砸了，必然會空手而歸。

黑鯛型客戶AIDAS狙擊術
如果將黑鯛覓食行為與網路經濟時代的消費者行為加以類比，兩者的相似度幾乎是百分百，現在消費者多擅長使用網路搜尋商品資訊與比價行為，對消費資訊的敏感度就像黑鯛在幾公里外就可以偵測出食物的方位，另外，消費者有充分資訊與多重選擇的優勢，使得消費決策更加理性與小心，一旦發現有疑慮，就會像黑鯛一樣，毫不猶豫逃離消費現場，使得行銷業務人員白忙一場。
想成為釣黑鯛的高手，首先要掌握黑鯛的覓食特性，能精準掌握正確的潮汐與流向，選擇適當的下竿時機與釣點，接著針對黑鯛喜歡的氣味，持續灑下大量的黑鯛誘餌，以吸引黑鯛的注意力，接著要選擇適切的釣組與誘餌，引起魚兒的興趣與就食慾望，再來是耐心等待黑鯛吞餌的瞬間揚竿做合，順利將魚釣上岸，最後是離開釣場前，將垃圾帶離，維護釣場整潔，使得下次魚群還會願意到此覓食。
既然黑鯛覓食與現代的消費行為近似，釣黑鯛的手法就可轉借應用於行銷企劃工作上，這就是AIDAS消費者購買決策流程的應用技巧，首先企劃人員要透過市場研究與分析活動，掌握消費流行趨勢，選擇目標市場與客群，接著分析目標客群的功能性目標與主要利益，發展具差異化的商品定位，並設計能落實商品定位的7Ps行銷戰術組合（產品/服務戰術、價格戰術、通路戰術、廣宣/促銷戰術、人員訓練戰術、服務流程戰術、實體展示戰術），以上階段相當於釣魚前的準備工作。
「引起注意」與「增加興趣」
接下來就是選擇釣點與時機，企劃人員根據目標市場與目標客戶的特性，決定最佳時機在目標市場區塊推出新產品的上市行銷活動，這時就進入「引起注意」（Attention）的階段，這時必須針對目標客群的心理需求，設計兼具理性訴求與感性訴求的新產品行銷溝通素材，運用適切的行銷溝通管道與方式，從大海中吸引黑鯛型客戶的注意力，並誘使客戶願意來電/來店洽詢或進入企業官網查詢更多產品資訊，此時便進入「增加興趣」（Interest）的第二階段。
「刺激欲望」與 「催促行動」
接下來則是準備各類店頭設計、產品說明活動以及銷售方案與話術，以刺激消費者的購買慾望，完成「刺激欲望」（Desire）第三階段，當警戒心相當高的黑鯛型客戶準備吞餌的最佳時機，現場銷售人員要提供最便利的付款條件，積極主動push客戶付款下單，這時就進入「催促行動」（Action）的第四階段，close訂單的timing掌握非常重要，就好比釣黑鯛起竿做合的時機，太早揚竿會驚嚇到尚未準備好的客戶，太晚做合客戶的購買慾望又會因拖延而下降，close訂單的時機掌握則是一門銷售的藝術。
「提升滿意」與「口碑行銷」
最後則是「提升滿意」（Satisfaction）階段，切記不要有「竭澤而漁」的短視心態，畢竟維護好釣場的生態環境，才能年年有魚釣，因此行銷與業務人員在銷售後還需要提供各類令客戶滿意甚至感動的售後服務與滿意度調查，並持續做好長期品牌管理的工作，才能達到口碑行銷的效果。
面對21世紀既精明又小心的消費者，讓許多企劃人又愛又恨，如果你能把行銷企劃工作當成像釣魚的娛樂活動，學習AIDAS釣魚手法，展開每一場與黑鯛型客戶鬥智遊戲，相信在繁瑣企劃工作中，你就能像許文龍先生一樣，享受「工作像釣魚、釣魚即工作」的樂趣，如果你還在感嘆「行銷企劃工作真不是人幹的」，
希望你買一把釣竿試著去釣黑鯛，或許你就能體會箇中的樂趣。