全球最酷的學校KaosPilot

有一位網友在流覽創新部落格一篇介紹丹麥KaosPilot 社會企業家實驗學校專文後，留言：「現代企業管理的思考原點，是來自於完全營利的股東利益結構+"控制論"為出發點的，並非真正立基於"人"的潛力。不論多新的管理理論，建立在過去前人基礎之上，目前還難離窠臼。"社會企業"常常成為"生存(賺錢)下來"後，才開始考慮的附屬品。

老師的"創新企劃"理念，的確是破舊立新之道，但是，仍著重在傳統的"企劃管理、行銷管理、專案管理、生涯策略規劃等認證課程與專業訓練..."套在傳統評價標準訓練出來的人，有多少會成為"實驗社會企業家"?」

一本好書「改寫規則的人，獨贏」

我會對KaosPilot這所北歐的實驗學校感興趣，是因為無意間閱讀美國「快捷企業」（Fast Company）商業雜誌創辦人亞倫 韋伯（Alan M. Webber）的著作「改寫規則的人，獨贏」（Rules of Thumb : 52 Truths for Winning at Business without Losing Your Self），在他書中提到以這所以「對世界最有益的學校」（the best school for world）為定位，致力為全世界培育推動社會變革的社會企業家為使命的實驗學校，韋伯也因為認同KaosPilot的辦學理念而義務擔任該校的教學顧問。隨後我找到該校網站（www.kaospilot.dk），深入了解該校運作情況，我一直想寫一篇專文介紹KaosPilot，正好利用這個網友的提問機會，為文介紹這所令我嚮往的全球最酷的學校。

KaosPilot 座落於丹麥阿爾胡斯（Aarhus），當地以兩件事聞名，其中一樣是世界數一數二的咖啡館社會，另一項則是世界頂尖的社會企業家學院KaosPilot，該校於1991年（伯林圍牆倒塌後2年）由伍夫 艾爾貝克（Uffe Elbaek）創辦，一開始是為了協助不適合傳統工作型態年輕學生，後來在他的領導下逐漸發展著重實際方案管理、系統思考、團隊問題解決能力的獨特教育混合體。

混亂時代的領航員

KaosPilot在名稱上就已經透露出該校所發展出獨特的世界觀與使命任務，Kaos應該是指Chaos（混亂）的同音變體字，KaosPilot意思是混亂時代的領航員，21世紀受到全球化、網際網路、科技創新、知識經濟等時代作用力的影響，已進入一種快速變遷、挑戰不斷的混亂時代（chaos era），20世紀傳統的政府部門、企業部門、靠政府企業民間捐款的NGO部門、教育部門無力回應混亂時代的新挑戰，需要一套新的教育體制，方能有效培育一群具備社會改革理想、獨立思考能力、與實際問題解決技巧的社會企業家（KaosPilot），才能領導社會進行有效變革。

向街頭智慧取經

其實KaosPilot與日本趨勢大師大前研一的看法頗為接近，大前研一也認為21世紀的商場與職場也進入類似一種「經濟叢林」的狀態，像一個看不見的新大陸，這是一個沒有標準答案的時代，傳統大學教育著重有標準答案的理論訓練，面對一個沒有標準答案的經濟叢林，幾乎是毫無用武之地，因此，KaosPilot與大前研一看法頗為接近，培養新時代商界領導人必須向街頭智慧（Streetwise）取經，所以KaosPilot放棄傳統商管教育按學科理論的分科教育，改採以真實個案實作所需的process design、business design、marketing management、project management、event management、creative leadership等實務應用技術為主要訓練科目，每年招收300個新生，接受三年實務課程訓練合格才能結業。

KaosPilot在教學創新方面採取大膽突破，它主動向全球機構徵募希望解決的問題與項目，然後交給學校老師與學生成立專案，應用學的系統化思考與方案管理的實務技巧提出可行的解決方案，KaosPilot用real case的方案實作取代傳統大學的理論教學與學習標準答案的個案教學法（case study）。另外，KaosPilot延聘實務經驗豐富的實務專家取代只受過學術訓練的教授學者擔任實際授課的講師，以 以streetwise的實務技巧為課程學習的主要內容。

務實的理想主義者

最後，我要回應網友的提問，我非常贊同亞倫 韋伯對社會企業家的定義：務實的理想主義者，不要為理想而死，要為理想而活，如果你真想要推動社會改革，改變的關鍵在計算，不是以身相殉，你必須學習一套能扭轉結局的策略與實務技巧。真正的社會企業家會把解決社會問題看成是一種商機，應用策略觀點、系統思考、方案管理的實務技巧，提出一套具有可持續性（sustaining）的商業模式與經營策略，接著要應用專案管理的技巧發揮百分百的執行力，把理想徹底實現，這就是「慈悲資本主義」。

在創辦創新企劃顧問公司過程，我一直反覆思索創新企劃能為台灣創造何種正面而獨特的價值？我認為傳統正規教育不容易培養21世紀所需的獨立思考與問題解決的人才，這是阻礙台灣社會進步的主因，也是台灣社會問題的根源，我把解決這個社會問題當成是一門好生意，也效法KaosPilot的教學理念與課程設計，只是以證照教育為包裝，因為一般人比較容易接受，但是如果你上過創新的課程，你一定會發現無論是WBSA企劃管理課程、CIM行銷管理課程、PMP專案管理課程跟其它機構或學校所辦的課程有相當大的差異，因為我們辦學的目的不是培養一群只會死背答案的補習班學生，而是具備Streetwise，能獨立思考找到屬於自己的正確

p.s.檢附kaospilot的簡介廣告 KPmovie_short

從釣魚學企劃

奇美集團的創辦人許文龍先生，一直是我最佩服台灣企業家，他一生一直保持兩種興趣，一種是釣魚，另一種是彈琴，他樂愛釣魚的狂熱程度，可以從他的身份證上的職業欄登記為漁民可見一般。許文龍在接受媒體訪問時表示：釣魚本身就是成就感的重要來源，出海釣魚時可以放空一切，只專注於釣魚這件事情上。我想許文龍先生從事釣魚活動，所參悟的放空與專注的哲理，也會深深織入奇美集團企業文化與經營理念的肌理。
我個人也是釣魚的愛好者，尤其偏好釣黑鯛，黑鯛是一種生存在台灣西部海岸沙礁混合地帶的底棲雜食性的魚類，它也是一種肉質鮮美的高價魚種。黑鯛之所以令許多釣客為之瘋狂的原因是，它是一種警戒心相當高的生物，對釣魚人而言，釣黑鯛是一項挑戰性相當高的任務。
黑鯛對於味道相當敏感，在幾公里外就聞得到食物的味道，它會成群順著潮水到沿岸覓食，但是黑鯛對於就餌相當謹慎，當它接近食餌時，不會貿然一口吞下，它會非常小心觀察周遭環境，一有異常的光影或聲響，它馬上會轉身離開，毫不眷戀，即使環境一切正常，它也會用嘴去輕輕觸動或啣住獵物，觀察有無危險，一旦出現危險信號，立刻會把獵物吐出，快速逃離現場，所以釣黑鯛時一波潮水大概只有少數成功釣獲機會，一旦搞砸了，必然會空手而歸。

黑鯛型客戶AIDAS狙擊術
如果將黑鯛覓食行為與網路經濟時代的消費者行為加以類比，兩者的相似度幾乎是百分百，現在消費者多擅長使用網路搜尋商品資訊與比價行為，對消費資訊的敏感度就像黑鯛在幾公里外就可以偵測出食物的方位，另外，消費者有充分資訊與多重選擇的優勢，使得消費決策更加理性與小心，一旦發現有疑慮，就會像黑鯛一樣，毫不猶豫逃離消費現場，使得行銷業務人員白忙一場。
想成為釣黑鯛的高手，首先要掌握黑鯛的覓食特性，能精準掌握正確的潮汐與流向，選擇適當的下竿時機與釣點，接著針對黑鯛喜歡的氣味，持續灑下大量的黑鯛誘餌，以吸引黑鯛的注意力，接著要選擇適切的釣組與誘餌，引起魚兒的興趣與就食慾望，再來是耐心等待黑鯛吞餌的瞬間揚竿做合，順利將魚釣上岸，最後是離開釣場前，將垃圾帶離，維護釣場整潔，使得下次魚群還會願意到此覓食。
既然黑鯛覓食與現代的消費行為近似，釣黑鯛的手法就可轉借應用於行銷企劃工作上，這就是AIDAS消費者購買決策流程的應用技巧，首先企劃人員要透過市場研究與分析活動，掌握消費流行趨勢，選擇目標市場與客群，接著分析目標客群的功能性目標與主要利益，發展具差異化的商品定位，並設計能落實商品定位的7Ps行銷戰術組合（產品/服務戰術、價格戰術、通路戰術、廣宣/促銷戰術、人員訓練戰術、服務流程戰術、實體展示戰術），以上階段相當於釣魚前的準備工作。
「引起注意」與「增加興趣」
接下來就是選擇釣點與時機，企劃人員根據目標市場與目標客戶的特性，決定最佳時機在目標市場區塊推出新產品的上市行銷活動，這時就進入「引起注意」（Attention）的階段，這時必須針對目標客群的心理需求，設計兼具理性訴求與感性訴求的新產品行銷溝通素材，運用適切的行銷溝通管道與方式，從大海中吸引黑鯛型客戶的注意力，並誘使客戶願意來電/來店洽詢或進入企業官網查詢更多產品資訊，此時便進入「增加興趣」（Interest）的第二階段。
「刺激欲望」與 「催促行動」
接下來則是準備各類店頭設計、產品說明活動以及銷售方案與話術，以刺激消費者的購買慾望，完成「刺激欲望」（Desire）第三階段，當警戒心相當高的黑鯛型客戶準備吞餌的最佳時機，現場銷售人員要提供最便利的付款條件，積極主動push客戶付款下單，這時就進入「催促行動」（Action）的第四階段，close訂單的timing掌握非常重要，就好比釣黑鯛起竿做合的時機，太早揚竿會驚嚇到尚未準備好的客戶，太晚做合客戶的購買慾望又會因拖延而下降，close訂單的時機掌握則是一門銷售的藝術。
「提升滿意」與「口碑行銷」
最後則是「提升滿意」（Satisfaction）階段，切記不要有「竭澤而漁」的短視心態，畢竟維護好釣場的生態環境，才能年年有魚釣，因此行銷與業務人員在銷售後還需要提供各類令客戶滿意甚至感動的售後服務與滿意度調查，並持續做好長期品牌管理的工作，才能達到口碑行銷的效果。
面對21世紀既精明又小心的消費者，讓許多企劃人又愛又恨，如果你能把行銷企劃工作當成像釣魚的娛樂活動，學習AIDAS釣魚手法，展開每一場與黑鯛型客戶鬥智遊戲，相信在繁瑣企劃工作中，你就能像許文龍先生一樣，享受「工作像釣魚、釣魚即工作」的樂趣，如果你還在感嘆「行銷企劃工作真不是人幹的」，
希望你買一把釣竿試著去釣黑鯛，或許你就能體會箇中的樂趣。

關於行銷企劃工作的傳說

最近有網友在我的Facebook提問許多她在網路看到或朋友傳說關於行銷企劃工作的種種傳聞，這些傳聞我在許多Yahoo知識家或是個人部落格也看過類似的說法，許多傳聞與說法與行銷企劃的真實性有很大的落差，或許台灣社會對企劃工作的認識不足，所以會造成這麼多的誤解，我想既然花時間回答個人的問題，不如把問題與回答做一個系統性的整理，提供給網友另一種另類的解讀。
網友問：請問行銷企劃的人為何被分類稱為龍與虎與狗呢？我知道我為何稱為狗，因為真的很辛苦，做得要死，累到像條狗一樣。
我回答：我不清楚龍虎狗的分類標準，不過從你的敘述中，狗所指應該是把行銷企劃工作看成真不是人幹的工作，工作辛苦又看不到成效，感受不到行銷企劃工作的成就感與實質的回報。出現這種感受時，通常的原因可分為兩大類：第一類是問題出在自己身上，先思考自己的天賦與人格特質是否真的是適合從事行銷企劃工作，如果不清楚可以利用PTCA企劃潛能適性評鑑的免費施測，網址：www.iptca.com ，它可以精準評鑑你對企劃工作的適性度，如果適性度沒有問題，則可能是個人專業能力的問題，行銷企劃工作必須具備市場研究、策略與企劃、品牌管理、行銷方案執行等專業知識與技能，請先檢討自己是否受過行銷企劃的專業實務訓練。
如果經過誠實反省，問題不是出在自己身上，那可能就是進錯公司或進錯產業的問題，如果你的上司或公司沒有策略與行銷的sense，做為行銷企劃的參謀人員就會有將帥無能累死三軍之感。之於是否進錯產業則要看產業的成長性以及公司的商業模式，產業的成長性高加上商業模式佳，行銷企劃的功效比較容易發揮與被看見，反之則行銷企劃的功效不易被凸顯，就會覺得做得半死，又看不見績效，不僅沒有成就感，也得不到上司的肯定，此時就會有累得像條狗的感覺。
網友問：關於企劃與公關這一行的人除了自己本身的專業工作外，真的必須順便包辦公司的行政事務嗎？我以前略有耳聞這一行的人似乎就像公司的高級打雜人員，除本身的專業工作外，還必須兼任公司其他大大小小職務，從美工設計或業務、會計或行政小妹等等，感覺就是一份事情超多但薪水很少，是被公司壓榨的人員。
我回答：如果是沒經驗的新鮮人通常都是從行銷企劃助理開始做起，助理的工作本身就是協助性的工作，說穿了就是打雜的工作，協助行銷企劃的專員與經理處理各種企劃案的執行細節以及部門內的行政工作，這時薪資不高，工作內容很雜，但是不代表助理的歷練不重要，如果沒有從執行細節開始磨練起，將來又如何能規劃所有執行細節呢。
之於企劃專員的工作內容，主要是負責企劃案/專案的規劃與執行任務，跟美工設計與會計是分屬不同的專業，當然在規劃執行企劃案或專案時，有時還是會遇到美術設計與財務預算會計等相關任務，如果企劃人具有一定程度的設計概念與財會知識，會使企劃工作的遂行更加順利，但是如果公司硬要你兼任專業美工、專業會計或專業行政工作，這種公司就是沒有sense、沒有制度的公司，儘早離職通常是明智的選擇。
網友問：像我朋友說他們公司的企劃人員汰換率很高，原因是該公司上層根本不採用企劃人員的專業想法，卻執意要求用企劃人員的專業技術來配合上層的想法，就算以企劃人員的專業判斷認為照上層這樣做只會失敗，卻為了保住工作不得不照做，可是案子失敗時卻要企劃人員負責到底，歸咎是企劃人員的錯，然後扣薪資來彌補公司財務空洞，就是因為很多企劃人不是長期被扣薪、受不了跑掉、就是被開除，我覺得這對企劃人員很不公平。
我回答：行銷企劃是一門非常專業的工作，不是未經專業訓練，自己覺得很有創意的人就可以勝任的，企劃工作淘汰率很高，根據本人的觀察，在台灣真正受過專業訓練且經歷紮實實務歷練的行銷企劃專業人才非常少，許多人誤以為我有創意或是商管學院MBA畢業就可以擔任企劃工作，其實是錯誤的。
企劃人員在企業內扮演角色是協助經營者處理專業企劃工作的參謀人員，企劃人員需要具備策略思考/企劃程序/行銷管理/經營管理/專案管理等理論與實務的專業訓練，如果企劃人員與經營者對企劃的目的、目標、策略、重要戰術與預算編列無法達成共識與妥協時，企劃人唯有去職一途，因為你的職責是落實經營者的意志與策略意圖。所以行銷企劃專業人士選擇正確的公司與正確的老闆是成功的關鍵，當然如果你找不到好老闆，那就自己創業做老闆，因為真正專業成熟的企劃人應該具備所有創業家的知識與能力，如果你連甚麼是好公司好老闆都無法分辨，這代表你的專業企劃能力還是有問題的，請先學習企劃專業吧。
我還沒聽過企劃案失敗要扣薪水這回事，這些都是網路上亂傳，做為企劃人你應該有能力辨識真假，如果真有這回事，請馬上離開這家公司，因為這是一家亂搞的公司，留下來也不會有前途的。
網友問：企劃人員並不是商場上第一線業務人員，但企劃卻必須要能擁有挖掘並實現滿足客戶的潛在需求的能力，可是企劃光只用市調資料與市場研究分析是不能完全跟業務跟客戶面對面的交心了解客戶的心聲與需求相比的，難道企劃要跟業務打好人際關係或兼做業務才能擁有挖掘並實現滿足客戶的潛在需求的能力嗎?
我回答：企劃工作的核心就是要掌握客戶的需求，當然每天面對客戶的業務人員比較能蒐集到客戶需求的第一手情報，企劃人員如果能與業務人員充分合作，有效指導業務人員該蒐集或該回報哪些重要客戶資訊，業務人員就可以成為企劃人員蒐集消費者情報的重要管道，當然企劃人員也要經常到消費現場用眼睛去觀察、用心去感覺、用嘴巴去問，也是蒐集客戶情報的有效方法，先用以上所建議的情報蒐集方法，如果還是無法掌握客戶的需求，才需要用到問卷設計與統計分析的市場調查方法，所以不要把市場研究分析看成非常狹隘的數學統計。
網友問：企劃與業務面對人事物都要保有客觀心態，但是如果今天要面對的是主觀意識強烈的人，那我們該如何用客觀角度與分析去說服這種主觀意識強烈的人呢？
我回答：我想你所指的主觀意識很強的人應該是指主觀意識很強的主管，其實每個人都是主觀的，包含企劃人本身在內，因為消費者洞察就是企劃人主觀的推論與假設，重點是無論是消費者洞察或是企劃概念的假設，必須建立在你所蒐集的事實與資料的基礎之上，,再加上推論過程必須吻合嚴密的因果邏輯，有事實基礎與邏輯推論，這就是企劃人提案成功的基礎，如果這些條件你都沒有做到，當然無法有效說服你的上司，這時去批評你的長官太主觀不接受你的提案，這是不恰當的。沒有一個主管是不主觀的，他的主觀是建立在他過去成功或失敗的經驗基礎之上，你無法說服主管，問題絕大部分是出在自己的企劃提案準備不足。

用4C方程式改寫產業規則

有一本書讓我看了30遍，這本書是「改寫規則的人，獨贏」，作者是哈佛商業評論的前總編輯、Fast Company雜誌的創辦人亞倫韋伯（Alan M. Webber），這本書非常值得企劃人一看再看。亞倫韋伯離開哈佛商業評論後，獨自閉關一年半就為了構思一本能改寫美國商業雜誌遊戲規則的創業企劃案，出關後創辦Fast Company，並成功讓雜誌發行量超越哈佛商業評論的四倍。
亞倫韋伯在書中提到以4C的架構來發想企劃案，第一個C是Change，你想改變何種產業的遊戲規則？哪些部分要改變？哪些部分要保留？第二個C是Connection，針對你想改變的部分，提出何種構想與構想之間的新聯繫？第三個C是Conversation，誰是你的目標客群？你要向它們提出何種新的概念主張？第四個C是Community，你的構想究竟要服務哪一類社群？它有甚麼特性？規模有多大？如何提供服務凝聚社群？亞倫韋伯建議構思企劃案時，每個C用一張紙寫下你的答案，最後將四頁紙整合一份連貫的企劃書。
當我讀到亞倫韋伯這篇用4C說自己的故事時，我認為4C方程式非常適合應用在創新型企劃案的企劃案構思與企劃書編輯作業，當時正好在構思PMP專案管理認證課程的新事業開發案，我就實驗性地將4C方程式應用在該案的發想，以下分享本人應用的實戰心得。

Change PMP舊規則

改變PMP認證課程的產業遊戲規則，我觀察到PMP引進台灣已經快十年了，業內主要領先者多以高輔考率、快速輔考為主要訴求的輔考補習班之經營型態。但是從產業發展趨勢來觀察，我發現：隋著創新經濟時代來臨，加上組織扁平化的發展趨勢，未來企業內90％工作都屬於任務型的專案工作型態，專案管理已是絕大部分專業工作者與經理人必備的工作知能。另外從就業趨勢來觀察，專業能力證照化加上人才國際化的就業趨勢，使得PMP證照已是代表專案管理能力的國際主流標準，以上推論讓我確定PMP證照訓練課程具備市場成長性及穩定需求的市場機會。
深入探究專案管理工作與PMP證照的特性也發現：PMP證照並非像會計師與律師的法定執照，也就是從事專案管理工作並非一定需要PMP證照，另外，專案管理工作的成效除了具備專案管理知識之外，實務經驗與實務應用能力才是成敗的關鍵，所以即使擁有PMP證照的人也只能證明你具備對專案管理知識一定的理解與記憶的能力，並不能證明你具備專案管理的實務經驗與應用能力，所以只會死背知識的紙上PMP並不能為職涯發展起到實質加分的效果。
從以上產業趨勢情報中我洞察到：（1）市場對PMP專案管理知識的學習與PMP證照的取得是有需求的；（2）紙上PMP並非企業真正需要的人才；（3）企業界真正需要是理論知識與實務應用能力兼具、能真正展現執行力的專案管理人才。彙整以上情報洞察，使我獲得以下改變PMP認證培訓的遊戲規則的觀點：不變部分是PMBOK知識體系的系統化教學、PMP考證的效率化輔考服務，要改變的是反對紙上PMP的輔考補習班模式，我們要提出理論、實務、考證整合的新價值主張。

用Connection構想PMP新模式

要如何改寫PMP的舊規則？要如何落實理論、實務、考證整合的新價值主張呢？舊的遊戲規則是「PMP證照＋補習教育」的舊關聯，我們就提出「PMP證照＋成人教育理念」的新關聯，應用「理論與實務結合」、「實作驗證學習成果」、「建立自主學習習慣」的先進成人教育理念來設計創新PMP認證培訓課程，這是用觀念與觀念的新關聯來改寫規則。
另外，PMP的舊規則是以「PMBOK理論教學＋PMP證照輔考」的舊關聯為主要的商業模式，我們則提出「PMBOK理論教學＋PMP證照輔考＋PMIS個案實作」 的新關聯，做為創新PMP商業模式的服務要素組合，這是用構想與構想的新關聯來改寫商業模式。

用Conversation提出PMP新概念

跟據前述Change與Connection的分析結果，我們提出「創新PMP保證實務與證照兼得，打造21世紀經理人的管理即戰力」做為本案的企劃概念，以對抗競爭對手「全國輔考人數最多」或「輔考率100％」的補習式訴求。這樣就可以用差異化的商品定位，區隔出同時重視PMP考證與實務學習的新市場區塊。
我們針對想要考取PMP證照但也重視專案管理實務能力提升的客戶需求，提出勝任專案經理必備的三要件：PMBOK Guide知識力、PMP證照、PMIS實務應用力，創新PMP認證培訓課程首創PMBOK Guide系統教學結合「PMIS專案管理資訊系統」、「PMP線上模擬題庫測考系統」雙輔助教學系統，保證專案管理理論、實務、證照兼得，做為本案的獨特賣點與價值主張。

用Community凝聚新社群

針對這群重視考證與實務兼得新客群的Life Style，這群人喜歡學習、願意分享、重視人脈的心理特性，我們在最後階段以建構Facebook粉絲團、PMIS討論區、PMP輔考顧問、dotblogs部落格等網路社群平台，在今年更推出TBSA企劃競爭力講堂，提供PDU Renew服務，以建構社群互動的實體平台，達成虛擬與實體整合的社群經營目標。
在創新經濟時代，贏的關鍵在於改寫規則，學會應用4C方程式，融入商務企劃八大流程，用4C改寫舊產業的遊戲規則與商業模式，創造新規則與新模式，這是企劃人在這個新時代必須學會的求生技能。

企劃工作的本質

記得六年前決定自行創業時的心情，其實當時就只是抱持著一個很簡單的想法：我不想再替別人打工，人生的方向盤要掌握在自己的手裡，要過甚麼樣生活，要賺多少錢，由我自己來決定。因此，取得太太的共識後，籌措50萬台幣的創業資金，租一間十坪大的辦公室，帶一個大三夜間部學生，成立一個三個人的小公司，就開始我的創業之旅。

現金流是創業的挑戰

由於創業資金短絀，每個月人事管銷費用至少要十萬元，每天開門現金就不斷地流出去，現金流這個名詞再貼切不過，當時我的資金運用規劃是保留三個月管銷費用，剩下20萬元用於行銷，我創業所面臨的第一個最大的挑戰是必須在三個月內50萬資金燒完之前，能每個月創造十萬台幣以上的獲利，否則公司就將面臨倒閉的命運。

「石頭、布、剪刀」創業經營法

記得日本經營顧問界曾提出一個「石頭、布、剪刀」的創業經營手法，意思是說創業之初資源非常有限，應該避免分散經營資源，而是選擇一個就有市場潛力且短期內有機會創造現金營收的核心商品，接著集中所有經營資源全力進行行銷與銷售工作，必須在創業資金燒光之前，創造出大於或等於每個月管銷支出的現金流量，否則資金用罄之日就是公司倒閉之時，這是創業的第一個階段稱為「石頭」策略，也就是安索夫策略所指的市場滲透的策略。

從生存到擴張

如果「石頭」策略奏效，核心商品就能夠持續產生足量的現金流與獲利，除了足以支應日常管銷與市場滲透所需行銷投資之外，還有多餘獲利時，這時就可以採取新產品開發的策略，從核心商品向外擴散衍生其他的相關或周邊商品與服務，或是採取新市場開發的策略，將核心產品擴散到新的市場區塊，以增加其他獲利來源，這時就進入「布」的擴張階段。

剪枝再創業

在擴張階段發展到一定程度後，就要檢討現行的產品組合與市場組合的營運績效，檢討績效不彰的產品項或市場項，如果找不出改善之道，這時就要用「剪刀」將績效不彰的商品與市場加以剔除，以重整經營資源，設法再選擇新的事業進行「再創業」的循環，重新走入「石頭、布、剪刀」的新循環。

從一人企劃到集體企劃

記得創業之初，WBSA是公司唯一核心的產品項，從新事業企劃、產品企劃、行銷企劃、網站企劃、活動企劃、銷售企劃等企劃執行工作都是本人親力親為，唯一的目標就是設法把WBSA建立成一個暢銷商品的體制，使得公司可以生存下來，接下來我必須考慮如何為公司建立長期的競爭優勢，使公司能持續成長永續發展下去，我必須想辦法開拓新的事業，走入再創業的階段，這時身為經營者的我已經認清無法再靠一個人的力量進行所有必要的企劃工作，我必須設法培養或招募專業的企劃參謀來承擔所有新事業開發與舊事業改善的專業企劃工作。

經營者的策略力與參謀的企劃力等於企業競爭力

從創業時的WBSA，六年來又陸續開創TBSA、PMP、CIM等新事業，一路創業再創業的過程，讓我深深體會到企劃功能對創業與企業經營的重要性，尤其市場競爭日趨激烈、產品生命週期愈來愈短的時代，缺乏企劃力的企業想要永續生存的機率愈來愈渺茫，因此經營者的策略思考能力與專業企劃人員建立暢銷商品體制的企劃能力已是決定企業存亡的關鍵因素。

投入前請認清企劃工作的本質與特色

所多年輕朋友常把企劃工作等同於辦活動、想創意、搞宣傳，其實他們誤解了企劃工作的本質，行銷或企劃工作的目標就是建立暢銷商品的體制，從新事業企劃、行銷企劃、產品企劃、推廣企劃、銷售企劃這是一連串的專業企劃工作，在微型創業的新公司都是由創業主一人承擔，在大公司則成立部門由各階層的總監、經理、專員、助理協同分工完成所有企劃工作，所以說各階層的企劃人員是協助經營者規劃設計暢銷商品體制的企業參謀人員。

企劃工作有二大特色：第一個特色是企劃工作者必須具備經營者意識與思考水平，因為你扮演的是經營者大腦的角色。第二個特色是企劃工作是以成敗論英雄，如果無法建立暢銷商品體制，就是企劃人員的失職與失能。如果沒有正確認識企劃工作的本質，我奉勸各位千萬不要投入企劃工作，因為你不可能會有成就感，也不可能會成功的，只會覺得累得像條狗，卻又得不到成就感與實質報酬，但是如果你體認到企劃工作的本質，而又願意學習投入，這是一份非常迷人的專業，就像自己在創業一般，那種實現自己的理想又能賺到錢的感覺真好。